MBA em Gestão Comercial

 

 
 
 
ÁREA: MARKETING E VENDAS
CARGA HORÁRIA: 432 HS
SOBRE O CURSO

O MBA em Gestão Comercial tem como principal objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, conquistando e fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico, exigente e concorrido.


Você irá adquirir:

 

  • Conhecimento sobre as competências técnicas, comportamentais e gerenciais que permitam aos tomadores de decisão responsáveis pelas áreas comercial e de vendas, desempenhar suas funções estratégicas e táticas com maior eficiência, eficácia e efetividade.
  • Entendimento sobre as competências interpessoais para um cenário global de negócios volátil, incerto, caótico e ambíguo;
  • Ampla visão sobre as experiências práticas e boas práticas de vendas considerando a realidade comercial das empresas que vivem em um contexto globalizado;
  • Entendimento sobre a inovação nas ações comerciais de suas organizações;
  • Conhecimento sobre as habilidades pessoais e interpessoais que facilitem a liderança de equipes de alto desempenho de vendas.
TURMAS COM INSCRIÇÕES ABERTAS

CHAPECÓ, SC  -  INÍCIO: 12/03/2021

Regime de aulas: mensal, com aulas aos finais de semana

Horário: sexta: 18h30 as 22h50; sábado: 8h as 18h; domingo 8h as 12h

PASSO FUNDO, RS  -  INÍCIO: 12/03/2021

Regime de aulas: mensal, com aulas aos finais de semana

Horário: sexta: 18h30 as 22h50; sábado: 8h as 18h; domingo 08h as 12h 

TUBARÃO, SC  -  INÍCIO: 19/03/2021

Regime de aulas: mensal, com aulas aos finais de semana

Horário: sexta: 18h30 as 22h50; sábado: 8h as 18h; domingo 8h as 12h

DUQUE DE CAXIAS, RJ  -  INÍCIO: 17/04/2021

Regime de aulas: quinzenal, com aulas aos sábados

Horário: 8h às 17:50h 

PROGRAMA ACADÊMICO DO CURSO
MÓDULO: GESTÃO DE EQUIPES COMERCIAIS
 
Administração de Vendas

Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.

 

Liderança de Equipes de Alto Desempenho

Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.

 

Aspectos Legais nas Relações de Consumo

Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo. Regulamentação e marketing para crianças e para adultos.

 

Comunicação Interpessoal e Corporativa

Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal: técnicas de apresentação. A comunicação corporativa e os seus objetivos.

 

Negociação e Administração de Conflitos

Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação: aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.

 

Workshop em Formulação da Política Comercial

Elaboração e apresentação da política comercial.


MÓDULO: PRODUTIVIDADE EM VENDAS
 
Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas

Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade Marketing.

 

Finanças para não Financeiros

O que são finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.

 

Gestão de Tributos

Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simples nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

 

Formação e Administração de Preços

O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

 

Economia Comportamental e Tomada de Decisão

Campo da economia comportamental. Decisão nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.

 

Workshop em Sales Analytics

Sales Analytics. Monitoramento de vendas. Gestão de equipes pela Sales Analytics. Relatórios e painéis de Sales Analytics. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de Sales Analytics.

 

MÓDULO: TENDÊNCIAS EM GESTÃO COMERCIAL

 

Fundamento de Gerenciamento de Projetos

Histórico e conceituação de projeto, programa e gerência de projeto. Caracterização do ciclo de vida e processos de um projeto. Introdução as áreas de conhecimento segundo o PMI (Project Management Institute). Integração entre áreas de conhecimento e processos. Estruturas organizacionais para gerenciamento de projetos. Características desejáveis no Gerente de Projetos.

 

E-commerce e Internet das Coisas

Internet e negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.
Customer Experience Management e Social Commerce
Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao Social Commerce. Criação de ações de Social Commerce.


Mídias Digitais e Vendas

Fundamentação sobre mídias digitais. Modelos de negócios digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. SEO - Search Engine Optimization.
 

Big Data para Vendas

Fundamentos de Big Data. Big Data Analytics para apoio a tomada de decisão. Aplicações do Big Data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração do dado off-line e online.
 

Workshop de Planejamento de Vendas & Marketing

Interseção entre marketing e vendas. Decisões estratégicas do Plano de Vendas. Decisões táticas do Plano de Vendas.